Основні рецензенти
Литвиненко Наталія Іванівна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Пилипенко Ганна Миколаївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Задоя Анатолій Олександрович - Дніпропетровський університет імені Альфреда Нобеля
Прушківська Емілія Василівна - Національний університет «Запорізька політехніка»
Мушникова Світлана Анатоліївна - Український державний університет науки та технологій
Пилипенко Юрій Іванович - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Смєсова Вікторія Леонідівна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Бондаренко Людмила Анатоліївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Бєлобородова Марія Валеріївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Амоша Олександр Іванович - Інститут економіки промисловості Національної академії наук України
Залознова Юлія Станіславівна - Інститут економіки промисловості Національної академії наук України
Ареф’єва Олена Володимирівна - Національний авіаційний університет
Прохорова Вікторія Володимирівна - Українська інженерно-педагогічна академія
Єрмошкіна Олена Вячеславівна - Національний університет «Львівська політехніка»
Пашкевич Марина Сергіївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Усатенко Ольга Володимирівна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Чуріканова Олена Юріївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Бардась Артем Володимирович - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Бойченко Микола Вікторович - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Трифонова Олена Василівна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Швець Василь Якович - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Красовська Олена Юріївна - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Касян Сергій Якович - Національний технічний університет «Дніпровська політехніка»
Петруня Юрій Євгенович - Університет митної справи та фінансів
| Issues | Sections | Authors | Keywords |
Article
| Issue: | 2025 №2 (90) |
| Section: | Management |
| UDK: | 658.8 |
| DOI: | https://doi.org/10.33271/ebdut/90.092 |
| Article language: | Ukrainian |
| Pages: | 92-100 |
| Title: | Management of modern personal sales techniques in various business contexts |
| Authors: | Alieksieienko I. A., Ukrainian State University of Science and Technology, Shportko H. Yu., Ukrainian State University of Science and Technology |
| Annotation: | Methods. In the process of preparing the article, a complex of scientific methods of cognition was used, which allowed for a comprehensive study of modern personal selling techniques: analysis and synthesis of scientific literature – to study the theoretical foundations of personal selling and classify techniques used in global and domestic practice; comparative method – to compare the effectiveness of individual techniques; content analysis of publications – to identify current trends and challenges in the field of personal selling; graphic visualization – to build a schematic model of the stages of personal selling and structuring the comparison results. Results. The features of personal selling are considered. A scheme of personal selling stages has been developed, which integrates preparation, establishing contact, identifying needs, presenting a solution, dealing with objections, closing the deal, and after-sales support. Modern personal selling techniques have been systematized, including SPIN Selling, Consultative Selling, SNAP Selling, etc. A comparative analysis of the effectiveness of techniques in different business contexts has been conducted. It has been determined that personal selling techniques need to be adapted to the digital environment, in particular the use of CRM systems, chatbots, special programs for sales automation and customer behavior analytics. It has been confirmed that the use of modern personal selling techniques increases the likelihood of a successful deal, the level of customer satisfaction and forms long-term relationships. Novelty. The scientific novelty lies in the systematization of modern personal selling techniques, taking into account their adaptability to various business contexts and psychological characteristics of consumers in the digital age. Practical value. The results of the study have practical significance for sales specialists, heads of commercial departments and teachers of economic and business disciplines: The proposed classification of modern personal selling techniques can be used for training and advanced training of sales managers. A comparative table of the effectiveness of techniques in different business contexts contributes to making informed management decisions regarding the implementation of appropriate sales methods. The developed model of personal selling stages can serve as a practical tool for structuring the work of a salesperson and forming an effective strategy for interacting with the client. The research materials can be integrated into training courses in marketing, entrepreneurship, trade and business communications. The approaches discussed in the article can be used to create sales standards and scripts in companies seeking to optimize personal service processes. |
| Keywords: | Sales management, Personal selling, Sales techniques, Digital environment, CRM system |
| File of the article: | EV20252_092-100.pdf |
| Literature: |
|
Головний редактор журналу
Макурін А.А., доктор економічних наук, професор кафедри міжнародних відносин і аудиту НТУ «Дніпровська політехніка»
Заступники головного редактора:
Булєєв І. П., доктор економічних наук, професор, головний науковий співробітник відділу проблем економіки підприємств інституту економіки промисловості НАН України, Україна
Вагонова О. Г., доктор економічних наук, завідувач кафедри прикладної економіки, підприємництва та публічного управління НТУ «Дніпровська політехніка»
Голова редакційної ради
Безугла Л.С. д.е.н., проф. завідувач кафедри туризму та економіки підприємства НТУ «Дніпровська політехніка»
Члени редакційної колегії:
- Макурін Андрій Андірйович, доктор економічних наук, професор, професор кафедри міжнародних відносин і аудиту, НТУ «Дніпровська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0001-8093-736X
- Вагонова Олександра Григорівна, доктор економічних наук, професор, завідувач кафедри прикладної економіки, підприємництва та публічного управління НТУ «Дніпровська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0001-6553-7771
- Безугла Людмила Сергіївна, доктор економічних наук, професор, завідувач кафедри туризму та економіки підприємства, НТУ «Дніпровська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-6520-4325
- Іванова Марина Іллівна, доктор економічних наук, професор, професор кафедри менеджменту НТУ «Дніпровська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-1130-0186
- Баштанник Оксана Віталіївна, доктор наук з державного управління, професор, професор кафедри історії та політичної теорії, права НТУ «Дніпровська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0003-4067-3261
- Ахмедова Олена Олегівна доктор наук з державного управління, доцент, професор кафедри туризму та готельно-ресторанного бізнесу, Київський національний університет технологій та дизайну, Україна, yelena.akhmedova @hneu.net https://orcid.org/0000-0003-1573-7710
- Городиський Микола Петрович, кандидат економічних наук, доцент, Державний університет «Житомирська політехніка», Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-2093-5263
- Терещенко Елеонора Юріївна, кандидат економічних наук, доцент, доцент кафедри економіки та фінансів підприємства Київського національного торговельно-економічного університету МОН, України, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0003-2272-5224
- Павлова Валентина Андріївна, доктор економічних наук, професор, професор кафедри підприємництва Вищого навчального закладу «Університет імені Альфреда Нобеля», м. Дніпро, Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-6762-8041
- Булєєв Іван Петрович доктор економічних наук, професор, головний науковий співробітник відділу проблем економіки підприємств інституту економіки промисловості НАН України, Україна, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https:// orcid.org/0000-0002-7912-3649
- Захарова Ольга Володимирівна к.е.н., доцент, Карпатський національний університет імені Василя Стефаника, доцент кафедри міжнародних економічних відносин, Україна This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-8718-0205
- Joanna Rosak-Szyrocka, PhD., Assistant Professor at Częstochowa University of Technology (Poland) https://wis.pcz.pl/wykladowcy---sprawozdawczosc/dr-joanna-rosak-szyrocka https://orcid.org/0000-0002-5548-6787
- Nalivaike Jolanta Miko, Doctor of Social Sciences (specialization – Management), Vice Dean of the Faculty of Business Management, Associate Professor at the Department of Management, Vilnius Gediminas Technical University (VILNIUS TECH), Lithuania, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0003-1009-4111
- Kamysbayev Marat Kuralbekovich, Doctor of Economic Sciences, Professor, Department of Management and Mathematical Economics, Kazakh National Research Technical University, Almaty, 050000, Kazakhstan, This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-6952-6030
- Skonieczny Jan Ph.D in economics Assistant professor, Department of Organization and Management at Wrocław University of Science and Technology (Poland). This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it. https://orcid.org/0000-0002-1027-991X
Провідний редактор Черченко Н. А.
Літературний редактор Ісакова М. Л.
Технічний редактор Літвінов Ю.І.
Please, note the following instructions to submit your full papers to the journal: the journal will consider previously unpublished papers in Ukrainian or English languages that should relate to the theoretical and practical profile and follow the guidelines:
1. The paper limit is 8–12 pages (single-spaced type), to be submitted electronically via e-mail.
2. For authors with no Dr. Sc. degree in Economics the paper will be submitted with a review by a Dr. Sc. in Economics to justify its novelty and practical value.
3. Each paper must accompany a completed corresponding author form which includes author’s Surname, Name and Patronymic, scientific degree, academic title, work place, position, business and home postal addresses, phone and fax number, e-mail address. Also include the office of Nova Poshta, for the copy of the Bulletin issue with the author’s publication to be sent to.
4. In case the author (authors) wish to get additional copies of the issue, this should be noted separately in the author form.
Article layout
The article starts with UDC index (left aligned, no indentation)
Next line (no line skip) is the title of the article (in capital letters, full page format).
After a line skip are the author’s initials and surname, scientific degree, academic title, place of work or study, address (comma separated). Full page format.
After a line skip is the abstract (1800 characters) in the language of the article. Abstract contains information about specific scientific results obtained in the course of the study, the level of their novelty, propositions concerning their solutions and practical value of the obtained results. In the next line (no indentation) are keywords (10-12 words) in full page format.
After a line skip is the main text (two columns format) which includes the following parts:
– problem statement in general and its correlation with important scientific or practical tasks;
– analysis of recent papers containing the solution of the above problem for the authors to ground their research (references are required), determination of previously unsolved parts of a general problem discussed in the article;
– aim of the article (statement of purpose);
– materials and methods of the research with full justification of the received scientific results;
– conclusions of the research and perspectives for further scientific development in the sphere.
After a line skip is References (two column format). Bibliographic description is done according to GOST DSTU 7.1:2006 “The system of standards on information, library and publishing service. Bibliographic entry. Bibliographic description. General requirements and rules of composition” (State Commission for Academic Degrees and Titles of Ukraine Bulletin, #3, 2008).
After a line skip are abstracts (1800 characters each) in English languages with keywords in the appropriate language (6-10 words), full page format. Abstracts start with the title of the article (full page format, capitalized), author’s initials and surname, scientific degree, academic title, place of work or study in italics, full page format.
Guidelines:
- title: Times New Roman – 12 pt, bold, capitalized;
- subheading: Times New Roman – 12 pt, bold;
- author’s initials and surname, degree, title, place of work or study, E-mail – 12 pt, italics;
- main text, UDC – 12 pt;
- abstracts, keywords – 12 pt;
- references – 10 pt.
2.5 сm upper and lower margin, 2.0 сm left and right margin, two column format for the main text and references, 0.7 cm between columns. Paragraph indentation – 1.0 cm, single spacing.
Style and format
Formulas are printed in Equation Editor (MathType v. 4–5). Figures in the paper must be included as Microsoft Word object, grouped in a separate window created as “text box” or “Word picture”. Figures must be gray shade or pattern fill. Graphs are accepted in Microsoft Excel or standard graphics editors (Corel Draw, Adobe Illustrator) inserted in the text as objects. If graphic editors are used, the figure can be submitted as separate files linked to the text. Raster graphic objects must be submitted in uncompressed TIFF format with resolution 300 dpi or higher. Images must not be compressed into JPEG or GIF format, as quality loss is inevitable. Schemes with text can be done in the above graphic editors or Microsoft Word, in the latter case every window must be done as text box connected with other boxes by lines or arrows and then grouped. Font size in figures must be 10pt or bigger. Captions should be grouped with figures, font size – 12 pt.
The Bulletin has publication fees of 1200 UAH regardless of the number of pages in the article. Additionally, 140 UAH is charged for DOI prefix..
The article is reviewed within two weeks.
The journal is published on: March 30th, June 30th, September 30th, December 30th.
『アディダス』に分類された記事一覧