| Випуск: | 2025 №2 (90) |
| Рубрика: | Менеджмент |
| УДК: | 658.8 |
| DOI: | https://doi.org/10.33271/ebdut/90.092 |
| Мова статті: | Українська |
| Сторінки: | 92-100 |
| Заголовок: | Управління сучасними техніками персонального продажу у різних бізнес-контекстах |
| Автори: | Алєксєєнко І. А., Український державний університет науки і технологій,
Шпортько Г. Ю., Український державний університет науки і технологій |
| Анотація: | Методологія дослідження. У процесі підготовки статті використано комплекс методів наукового пізнання, що дозволили всебічно дослідити сучасні техніки персонального продажу: аналіз і синтез наукової літератури – для вивчення теоретичних основ персонального продажу та класифікації технік, що застосовуються у світовій та вітчизняній практиці; порівняльний метод – для зіставлення ефективності окремих технік; контент-аналіз публікацій – для виявлення поточних трендів і викликів у галузі персонального продажу; графічна візуалізація – для побудови схематичної моделі етапів персонального продажу та структуризації результатів порівняння. Результати. Розглянуто особливості персонального продажу. Розроблено схему етапів персонального продажу, яка інтегрує підготовку, встановлення контакту, виявлення потреб, презентацію рішення, роботу із запереченнями, завершення угоди та після продажну підтримку. Систематизовано сучасні техніки персонального продажу, зокрема SPIN Selling, Consultative Selling, SNAP Selling та ін.. Проведено порівняльний аналіз ефективності технік у різних бізнес-контекстах. Визначено, що техніки персонального продажу потребують адаптації до цифрового середовища, зокрема використання CRM-систем, чат-ботів, спеціальних програм для автоматизації продажів та аналітики поведінки клієнтів. Підтверджено, що використання сучасних технік персонального продажу підвищує ймовірність успішної угоди, рівень задоволеності клієнта та формує довгострокові відносини. Новизна полягає у систематизації сучасних технік персонального продажу з урахуванням їхньої адаптивності до різних бізнес-контекстів та психологічних особливостей споживачів у цифрову епоху. Практична значущість. Результати дослідження мають прикладне значення для фахівців з продажів, керівників комерційних відділів та викладачів економічних і бізнесдисциплін: Запропонована класифікація сучасних технік персонального продажу може бути використана для навчання та підвищення кваліфікації менеджерів із продажів. Порівняльна таблиця ефективності технік у різних бізнес-контекстах сприяє прийняттю обґрунтованих управлінських рішень щодо впровадження відповідних методів продажу. Розроблена модель етапів персонального продажу може слугувати практичним інструментом для структурування роботи продавця та формування ефективної стратегії взаємодії з клієнтом. Матеріали дослідження можуть бути інтегровані у навчальні курси з маркетингу, підприємництва, торгівлі та бізнес-комунікацій. Підходи, розглянуті в статті, можуть бути використані для створення стандартів і скриптів продажів у компаніях, що прагнуть оптимізувати процеси персонального обслуговування. |
| Ключові слова: | Управління продажами, Персональний продаж, Техніки продажів, Цифрове середовище, СRМ-система |
| Файл статті: | EV20252_092-100.pdf |
| Література: | - 1. Lobas, K.A. (2020). Main sales techniques at the enterprise. Visnyk Natsionalnoho tekhnichnoho universytetu «KhPI». Seriia: Aktualni problemy rozvytku ukrainskoho suspilstva, (11). doi: 10.20998/2227-6890.2020.1.19
- 2. Myhal, O.F. (2016). Osoblyvosti personalnoho prodazhu na zarubizhnomu rynku Problemy i perspektyvy rozvytku pidpryiemstva, (1), 44-49.
- 3. Diak, M.B. Osoblyvosti vykorystannia personalnoho prodazhu na ukrainskomu rynku. Retrieved from https://ena.lpnu.ua:8443/server/api/core/bitstreams/50624f21-fd3e-4e72-b7cd-6ed021f2d6c5/content
- 4. Vytyshchenko, V. Psykholohiia pokuptsia abo yak rozmovliaty z kliientom? Retrieved from https://torgsoft.ua/articles/stati/psixologiya-pokupatelya-ili-kak-razgovarivat-s-klientom/?utm_source=chatgpt.com
- 5. Pylypchuk, V.P., & Dannikov, O.V. (2011). Upravlinnia prodazhem. Kyiv: KNEU.
- 6. Consultative Selling: 7 Ways to Win Deals With Consultative Sales. Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/consultative-selling
- 7. The SPIN Selling Method - I Took a Deep Dive so You Don’t Have to. Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/spin-selling-the-ultimate-guide
- 8. What Is SNAP Selling? Retrieved from https://gtmnow.com/snap-selling/
- 9. SNAP Selling: Simplifying Your Sales. Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/snap-selling?utm_source=chatgpt.com
- 10. The Challenger Sale model: How to lead the conversation. Retrieved from https://www.pipedrive.com/en/blog/challenger-sales-model.
|
Архів